房地产渠道拓客方式,商业地产渠道拓客技巧

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随着房地产行业高速发展，行业信息壁垒被打破，市场客户日趋理性。房地产营销面临着双重困境，一边是传统媒介失效，靠广告让客户到访越来越难；一边是高周转目标下销售指标不断加码，销速要求越来越高。渠道分销的作用和价值被上升到了前所未有的高度。

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开发商不想舍弃渠道的原因

①渠道是结果导向、成交付费
不像地产广告和活动，费用前置固定，费效未知，很多时候钱花出去了，结果成效很少甚至没有成交转化。


②可快速集合大兵团作战，短期见效快
地产营销是一个与时间赛跑的职业，错过节点错过窗口可能就兵败大半，首开要市场引爆，遇竞品开盘要抢节点、销售指标月月要考核等等，以至于地产营销人每月、每周、每天时时在盘算指标，等不起，也不敢等。

③渠道直面客户，掌握大量资源

渠道分销主要是集合市场上的大大小小房产中介公司及经纪人，中介门店多、分布广，成为项目宣传阵地和收客点，中介经纪人背后有大量的潜在客户资源，经纪人的话语权影响项目在市场上的口碑与评价，可影响客户对项目的判断等等。

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渠道分销拓客方式可被替代，方式更高效

减少对渠道分销的依赖需要从渠道分销的拓客方式入手，本质上是找到一个替代渠道分销来客的方式。

渠道分销拓客的方式主要有中介经纪人朋友圈广告、中介朋友圈积累客户转化、街头派单或举牌、竞品项目外围客户拦截、中介门店来访，二手房买家引导转化一手客户、多项目客户互相带看等。

从以上方式来看，均有可被取代之策。

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渠道替代方式

一、中介朋友圈广告VS 朋友圈定投广告+私域朋友圈广告


发动渠道分销之后通常第一个动作就是召集所整合房产中介，项目现场集合培训，统一说辞与卖点，发朋友圈广告；


替代方式：微信朋友圈广告定投，利用大数据设定地域，年龄等定向全覆盖，多次覆盖，10万元可达百万级暴光量，目前行业已有公司将线上投放确保不低总营销费的50%；


另一方面，地产自销可利用发朋友送优惠、老业主发朋友圈送物业费等方式扩大私域朋友圈广告投放。其相比传统广告投放，可实现量化、以投放结果付费。


二、街头派单和举牌拓客 VS 线上发贴

街头派单和举牌拓客是地产渠道最常见的拓客方式，分销的优势相较于自销人数较多，但当下市场背景下成效越来越弱，且过程难监管。


替代方式：结合潜在目标客群可能出没的各大网络社交空间、信息平台，植入广告贴，如各大房产信息网评论区留言区植入、地域交流论坛贴吧植入、资源互换入群（业主群、投资群、购物群等）植入、网络社交平台植入等，相比派单过手即丢，过目即忘，网贴存留时间长，被阅读更广，方式更灵活多样、且劳动成果可视可量化统计可考核。


三、竞品外围客户拦截VS竞品网络阵地植入＋圈地定投

竞品拦截拓客是渠道最重要的拓客手段，让地产营销人又爱又恨，爱其拦拓的客户相对精准，恨的是自己楼盘也经常被拦截挖角。

替代方式：当下各楼盘基本都在线上开辟了阵地，线上平台大多都有留言交流功能，交流区发现潜在客户后拦截或销售信息植入；操作简单，投放结果大数据分析一目了然，潜在意向客户咨询留迹也方便后续跟进

房地产渠道拓客方式,商业地产渠道拓客技巧

四、中介客户积累转化　VS　泛营销+自媒体转化

房产中介经纪人长期在行业之中，沉淀积累一些潜在客户，但一般而言房产中介个体很道单独跟开发商签定代理销售合同，需依赖渠道分销公司来整合实现，另一方面中介个体感觉难以跟开发商抗衡，选择渠道公司抱团合作。通常来说，一个楼盘上渠道分销和上全民经纪转介是一对矛盾。也是渠道分销商最排斥的存在。

替代方式：开发商设定专人专岗直接对接地产中介自媒体合作+泛营销全民转介，通过信客云数智化经营平台对客户智能判客，规则透明，市场公开，取代渠道公司的中间整合作用而达到去中间商赚差价，降低营销佣金点位。核心是建立双方的信赖关系，确保全民经纪佣金的按时支付。

当下房地产正面临着转型之痛，房地产开发商在经历传统变革，未来的地产渠道会更加依赖科技、网络，方式更加多元，更立体。


不管行业如何变化，开发商也好，渠道分销也好，没有必要宣扬对抗与绑架，只有专注专业、用心服务、善待客户，客户自然会善待你。

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