大多数企业梦寐以求的是什么,是有一支销售冠军团队,一支能够打赢竞争对手、真正赚钱的团队。但外贸业务员离职率高,变动大,想打造一支业绩永远在线的团队其实是非常困难的。
但深圳正浩饰品有限公司的总经理Steven却将团队的老员工保持在了70%以上,从0到1,一次一次升级整个团队的心智,并能带领整个团队快速复制到不同品类,在非常时期仍保持了非凡的竞争力,实现了持续翻倍的业绩。

深圳正浩饰品有限公司总经理Steven
你要问他:如何能屡创奇迹,带领团队业绩翻倍、带出销售冠军团队的呢?
他的回答很简单:自己能做到的,教会团队的人做到!
换句话说,他把他自己做外贸的方法复制给了团队成员,把团队中的每个人都当成销售冠军培养。
那么Steven的销售冠军团队管理圣经到底是如何修炼的呢?
这次小满OKKICRM有幸采访了Steven,一起拆解特殊时期还能保持高速增长的背后,是什么样的管理思考和管理理念。
一个人的能力能看到天花板
但一个团队的潜力无上限
优秀的团队是迭代出来的。
再优秀的团队都得从0开始,Steven最开始进入外贸行业,得益于自己熟练于操作阿里国际,自己拉起了业务线。但同时问题也来了,没有公司,自己单打独斗的模式很难获得大客户信任,尤其是当客户提出去公司看一看的时候。
一个人的团队,瓶颈显而易见。Steven决定租场地、组建团队。招了几个业务员,小团队规模初现,但Steven却越做越累了,团队成本上升,压力倍增。
Steven很快意识到,比个人能力更重要的,是团队出业绩的能力,管理者的任务是帮助团队成员升级。
很快,Steven转变了工作重心,他用自己做业务员的经验总结出了一套培训体系,包括当前遇到的签单难题,成交过程等,去赋能团队中的每个人,再手把手教给业务员。
Steven的经验,力求让每个业务员都可以复制,而他走过的弯路,争取让业务员都能避开。他把之前多年积累的订单成交方法,梳理成体系,培训给每个业务员。
让每个业务员不掉队,都是能独当一面的销冠,整个公司的业绩爆炸式增长也就在情理之中。
通过小满OKKICRM
升级团队能力 打造企业的竞争壁垒
优秀的企业,会不断引进新的管理模式和工具来优化自己。个人的能力是有限的,你可以培训10个销冠,但培训100个呢?
公司如果不能突破结构性的约束,是突破不了规模的天花板的。真正的挑战,是建立有进化能力的组织。
引进数字化的管理工具就显得尤为重要,因为培训的手段和内容千差万别,但是如何将一套培训体系规模化传达,如何判断体系是否有漏洞,一定依赖于数字化的管理工具。
Steven引入了小满OKKICRM,并利用小满OKKICRM在升级团队整体能力上发挥了极致的作用。
①
高效获取客户信息流
全链路打通精细化运营
Steven是最早接触国外社媒的那部分外贸人,很多客户都从社交媒体上获取。但是国外的社交媒体如雨后春笋,Facebook 、WhatsApp等客户来源复杂,需要业务员随时保持头脑清晰。但人的精力是有限的,借助管理工具实现多链路的客户统一管理成了唯一出路。
Steven也试过其他的管理工具,但最后将客户都转移到小满OKKICRM上,因为它打通了Facebook 、WhatsApp等多个社交媒体,实现了多渠道的线索统一管理,不用来回切换多个平台,这对提高客户管理效率发挥了巨大的作用。
其次,在客户信息的管理上,Steven用小满OKKICRM实现了客户的精细化管理,如初期解决调查客户背景、分析客户成因等问题;中期监督业务员沟通成果,查看进度,整合信息,确保订单顺利推进;后期订单收款环节,通过线上管理订单,最大程度确保订单高效流转。
近期,小满还打通了Alibaba.com Pay,在后端的订单、收款环节上,Steven的团队就不需要在两套系统重复录入信息,各个环节的流转不易出错,降本提效。
“我能感受到,小满会站在外贸商家的角度,去看整个外贸链路上,有哪些环节是他们能去做一些优化和改变的,尽力做到让我们更省事、更高效。他们的一个小改变,能给我们带来极大的方便和提效。”提起小满的整体印象,Steven如是说。
②
利用自动建档识别漏洞
保护企业资产安全
此外,对Steven来说,小满OKKICRM能帮到他的最大的点,是保护了企业的客户资产。
在业务员与客户的沟通中,存在许多管理者并不能完全知情的“空白”地带,这就给公司资产的安全性留下了隐患。
比如业务员谈好的订单并不汇报,而是转为私下成交;或者,之前用Excel表格收集客户信息时,业务员随意乱填,把真实的客户信息留给自己,离职时客户就跟着业务员一起流失,这都是令外贸管理者头疼的问题。
但是接入小满OKKICRM后,这个Bug就被堵上了,因为小满OKKICRM的自动建档功能,能为阿里国际站等渠道过来的线索,自动建立一个该客户的信息档案,系统会根据客户的关键词自动补齐大部分资料,业务员跟进的流程一目了然,邮件往来通通有记录,客户资源不再随着业务员而变动,真正保护了企业的资产。
③
提高沟通效率
科学升级团队能力
回顾使用小满OKKICRM的过程中,Steven也发现,如果没有这个管理工具,纯粹使用传统的KPI,以业绩论成果,是无法建立起这样一个有成长能力的销冠团队的。
从Steven的角度来说,小满OKKICRM不仅仅是一个客户管理工具,更是帮助团队科学成长的激励工具。
一方面,公司全员自下而上承接目标。最大特点是通过日常反馈、每周回顾,可以看到透明的项目进度,实现信息的高效流通,也能对客户信息、关键问题及时掌握,非常明晰。
另一方面,小满OKKICRM不单只是制定指标,还能帮助管理者寻找过程中的问题。清晰的数据记录,方便管理者从结果反推过程,复盘员工成交中的问题,从而梳理归纳分类,以备之后再遇到类似的问题;同时内在激励、鼓励员工去思考过程,以帮助员工科学成长。
通过小满OKKICRM,订单成交要素中有两点发生了非常大的变化:人和信息。它们的成长性与流通性都变强了很多。而将人的积极性和信息的流通都聚焦于业绩,就构成了深圳正浩饰品有限公司的核心竞争力。
下定数字化管理的决心
未来将销冠团队复制到不同品类
没有一套武功能够连续打十年,能够立于不败之地的一定是不断升级,自我迭代,反复学习的业务员团队,这种团队这才具备销冠团队的潜质。
而现在处在转型期,所有人都感到新事物频出,让人看不懂;未来变化莫测,让人心中没底。但唯一能抓住的是激发团队的数字化能力,从而快速响应客户的需求。
面向未来的路,没有地图也没有答案。Steven表示要专门组建一支数字化的团队,专人专岗,从人才到产品再到平台端,找到优秀的团队可复制的方法论,坚持用数字化的工具去做内部经营能力的提升。
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