toc销售是什么意思，toC销售是什么意思

投稿用户 • • 爆款货源 • 阅读 138

前言

如何把产品更好地推向市场盈得客户，是每个做TOB业务1号位都必须要认真思考的。这两天看到一篇非常不错的行业大佬的分享，结合目前正在做的业务，稍做整理。

整体Guideline

第一步：洞察市场

第二步：准备销售包

第三步：产品上架

第四步：培训

接下来我会按照这4步依次做下阐述。

洞察市场

关键词：五看三定 – 选赛道、找客户、找对手

看某个特定的市场里AM（Addressable market）和末来3~5年CAGR（年复合增长率）综合排名Top3的行业；再看细分领域里面的竞争对手，并把客户当镜子照自己（联想到前两天某位大佬说的：“客户是镜子，需要自己去照镜子反思”），看客户的需求和自己解决方案的gap在哪；最终找到具体的机会点。

1、看市场 – 先看市场，选择哪个市场去做，是北美、中国还是东南亚？

  • 哪里钱多往哪里去（看TAM: Total Addressable Market），选择TAM最大的细分市场。
  • 不要看全球的TAM，要看某个特定细分市场的TAM。

2、看行业 – 选择市场后，选择一个垂直行业，抱着科学的态度看

  • 哪里可以获得的钱多往哪里去。

案例：中国有大概6亿烟民，其中3~4亿是中老年烟民，不是某品牌电子烟的目标群体，某品牌电子烟真正要看的是年轻烟民群体（AM）

3、看趋势，看AM接下来3~5年期CAGR（年复合增长率），可以参考Gartner分析师的数据

案例：前两年可穿戴设备非常火，但过了两三年之后被证明是个hype，真正要看未来3~5年复合增长率，判断才会相对靠谱。

最后以量化的方式排序，综合AM 和CAGR两者要一起看，然后从中选择Top3，就是我们要重点关注的行业。

4、看自己

  • 最难的就是看自己，每个人都会高估自己，人在看自己的时候，会看自己的优势项，忽略客户所需要的东西，要自己看的不只是自己的优点跟缺点，更要看客户到底要什么，把客户当镜子来看自己。
    • 上手先看客户，看自己首先要看客户真正要的是什么场景，TO C会讲产品本身，TO B讲的是turn-key solution,讲场景（TOB 业务里面最最关键就是要定义客户场景）
    • 再看解决方案，解决方案的背后是由产品组合（Product portfolio）和定制化Customization组成的。
    • 最后Match self：看有什么/缺什么（what），以及我应该怎么做（how）；比如给客户做定制化的时候，我们要看定制化的需求跟现有的解决方案的gap，然后再来决定是自己投人来做，还是靠生态伙伴来做。

五看之后是三定，定战略控制点、定目标、定策略。

1、定战略控制点

  • 战略控制点是相对稀缺的资源，我如果拿了，别人就难受了。

案例：某共享单车的战略控制点是人行道上可以停车的地方。（这个就是稀缺资源了，对共享单车来讲是非常稀缺的资源），或者说是独家代理权之类的。

2、定目标：定目标要满足SMART原则，特定时间之内，在特定市场、特定行业、特定客户、实现具体的收入金额目标。

3、定策略（一定要落地、不要飘，分解到最小单元，可执行，明确目标/时间/责任人）

  • 小MI(市场洞察)：定市场销售策略（三表：客户表 * 场景表 * 伙伴表）
  • CI（竞争分析）：定竞争策略，包括营收结构攻击，客户攻防，生态伙伴策略及人员策略

准备销售包

一个销售材料要按照一个convincing的逻辑来制作和叙述：

  • 先要有行业背书让人放心
  • 其次是讲场景寻求共识
  • 接下来讲核心优势亮牌
  • 再讲可靠性，让客户用得安心
  • 最后是产品介绍、定价、联系方式

准备销售包不止是一个PPT，要看到PPT背后要准备什么；

例如：和产品相关的文档有没有准备好，文档包括产品介绍文档，how-to的文档（怎么做一些功能），trouble-shooting的文档（排查一些故障），大部分产品文档只有功能介绍；软件的产品还要包含一些案例等；

1、行业背书，让人放心

  • CIO采购产品/解决方案，首先要考虑是这个产品/解决方案会不会出问题，如果出问题自己会不会丢工作，所以需要第三方背书，告诉CEO，这个产品/解决方案是业界的top leaders。在TOB 领域，没人愿意做小白，采购第一步就是让CEO放心。
  • 所以在TOB业务里面，我们一般是先打行业标杆，产生影响力了，再去规模化复制。

2、讲场景，寻求共识

  • 最佳销售控制在20分钟，需要提前准备几个包袱，根据现场情况，选择其中3-5个包袱；只要命中1个包袱，客户会觉得有点意思，如果命中2个客户觉得你懂我。如果能命中3个，就会让客户认为遇到了知已。这背后的逻辑就是speak your languages ！
  • 好的销售一般是后出招，先聆听客户讲诉求，一般客户在5分钟后才会讲自己的真实需求。
  • TOP Sellers 往往是多听少说，要学会发问。搞清楚客户的真实需求，是非常关键。

3、讲核心优势，亮牌

  • 寻求对比，要说为什么我比别人好，而不是为什么我好。没有对比就没有伤害，用3句话说清楚，比如跟同行相比性能持久10倍，只收1/10的钱，我们有安全认证对手还没有。
  • 对于方案层面，一定要突显出人无我有，人有我优。把竞争力讲出来。

4、可靠性，寻求长期心安

要定义清楚我们产品的SLA，要让客户知道我们的底线在哪里

  • RTO：宕机多长时间会恢复
  • RPO：宕机会丢失多少数据

5、产品介绍：简单快速介绍产品最主要的特性和一些关键数据

前两天听某个大佬分享IBM销售的案例，比如给某新能源公司推荐方案整个思路是这样的：

  • 先介绍整个世界新能源发展现状与未来行业展望
  • 介绍几个知名企业遇到的问题，以及他们是怎么解决的。
  • 引出客户场景，针对这些场景我们的方案是什么，打动客户，产生共情。
  • 介绍我们方案的优势，可靠性等。
  • 最后稍微介绍一下产品。

培训赋能

关键点：对直销、渠道和服务的支持

销售都很忙，需要耐性一次次去做面对面的培训。

1、培训要做很多次，第一次大规模培训，第二次各个区域培训，第三次各个渠道培训，直销渠道都培训完了还要对服务与支持做培训，内容要跟客户做培训一样精彩，才能让人记得住，如果你无法打动你的销售那就不要指望你的销售能够打动你的客户。

2、培训材料要用和销售材料一样的原理去做。把销售当作是你的客户。

创业项目群，学习操作 18个小项目，添加 微信：790838556  备注：小项目！

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容， 请发送邮件至 zoodoho@qq.com举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.zoodoho.com/26581.html
赞 (0)
投稿用户
0
上一篇 2022年9月6日 am1:45
下一篇 2022年9月6日 am1:45

相关推荐