营销技巧和营销方法,营销技巧和营销方法心得

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销售其实是一个无处不在的话题，尤其是在装饰公司，无论是前端的邀约、签单还是后期的裂变，都离不开销售策略。

比如客户对我们不信任，那么如何获取客户信任这一问题就构成了一套销售策略；

客户首次进店没有签单，如何让客户二次进店成功签单，这又是一个销售策略；

还有我们常见的活动营销，每个阶段、每个节点，面对每一个客户，都需要去构建销售策略。

从销售的角度来说，客户无非是来和不来、签和不签的问题，但是从企业管理、从客户服务的角度来说，来不来、签不签的背后又包含着客户满不满意、愿不愿意的问题。

所以我们看问题的深度影响着客户服务的力度，同样也影响着销售策略的制定。

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销售中我们常听到有人会问：

  • 为什么客户会选择别人？
  • 为什么客户一去比较之后就不来了？
  • 为什么谈得好好的客户就是不愿意签单？
  • 为什么客户总是被挖走？
  • 为什么客户邀约这么难？

其核心就是我们的销售策略太弱，不足以吸引客户，留住客户。

拿客户邀约来说，客户邀约最大的难点在于客户与我们之间没有产生信任，那么围绕获取客户信任如何形成一套销售策略？

邀约有三个问题需要解决：

  • 要解决客户的意愿问题
  • 要解决时间问题
  • 解决距离问题

这三个问题解决了就行了吗？不行，还有一个路线问题，即与客户见面的路径安排。

所以我们就把邀约客户的策略总结为“3+1”。解决3个问题和1个路线问题，一意愿，二时间，三距离以及路线。

解决客户意愿问题

兴趣点由两部分组成，兴趣和点。

比如我给你推荐一本书，虽然你本来就对看书感兴趣，但你不见得立马会去看我推荐的这本书，如果我说这本书主要是讲逆向思维的内容，逆向思维这就是书中的一个点，你觉得这个点非常好，立马买了这本书。

所以有兴趣不一定会买，兴趣+点激活客户的兴趣点，才有可能实现成交。

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我们现在邀约客户经常是犯2个错误。

第一个就是我们在做兴趣点设置的时候，把产品的卖点当成了兴趣点，这是错误的。

产品不是客户的兴趣点，充其量只能算是他的利益点，兴趣点一定是在产品之外的。

你说我们这次打折优惠，那对我来说无非是我购买产品的时候便宜了一点，让我省了钱，这是利益点。

那么兴趣点怎么设置呢？

比如说，客户邀约的时候告诉他，我们这一次有一个总部的设计师来了，刚好在做您家户型的方案研讨，经调研，我们发现竟然有十个客户跟你有相同的爱好，这十个客户都去倾向于某一个风格，或者倾向于某一个消费爱好，比如说他们都喜欢不要背景墙。

当你提出这种生活的理念的时候，可能引起了客户的兴趣点，客户觉得你懂他，那我们可以详细聊一聊。

第二个需要注意的是，我们在邀约客户的时候，目的是为了见面，所以在邀约的期间不要做销售，因为这个时候一旦做销售的话，很有可能就适得其反，甚至把客户推得更远。

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我记得最早我们在打电话这个环节当中，就一再要求，电话邀约的时间要控制在十五分钟以内。

因为我们在给客户做电话销售的时候，是不允许在电话里面给客户谈方案，不能在电话里面给客户谈报价，更多的是跟客户谈来到店面的内容。

如何设置客户利益点

客户的利益点分为看得见的利益和看不见的利益。

看得见的利益更容易吸引客户，还是看不见的利益更容易吸引客户呢？显然是看不见的。

看不见的东西充满未知，无论是风险还是利益，这种未知对人有着强大的吸引力，利用这一点，我们在做利益点设置的时候一定要找到让客户无法拒绝的理由，或者找到一个让他内心纠结、产生内心矛盾的点。

比如说我们把户型研发做出来了，告诉客户，这套户型里面有四个致命的问题，这四个致命的问题不解决的话怎么花钱都是不值的。

其中第一个问题是什么，然后剩下三个问题不要说了，这样的话客户内心就会产生激动和纠结，首先你所说的那一个点确实能够打动客户，剩下三个点，客户非常非常想知道，客户自然会跟你见面的。

解决客户时间问题

我们在约客户的时候经常犯两个错误，一个错误是被客户牵着鼻子走。

虽然说在约客户的时候经常给客户出选择题，上午还是下午，但是客户总说明天没空，改到后天见面吧，然后我们就同意客户后天见面。

其实如果一直被客户牵着鼻子走的话，你邀约客户的价值是一直在下降的。当约客户明天见面的时候，那么一定要塑造明天见面的价值在哪里？

客户如果说那我后天来吧，你要告诉他后天来你就丢失了什么机会，表明明天来见面价值是最大的。

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销售讲究趁热打铁，因为你好不容易把客户的兴趣点引发起来了，把他的意愿怎么激活了，利益点也把客户愿意跟我们见面的问题解决了，现在就差确定见面时间，如果时间点不能够当下、立即、马上，你说周末再来，那周末很有可能客户没有兴趣。

从消费心理的角度来讲，人的心理分为感性和理性两种。

你给客户一个数据，他会理性地去思考。

而如果让客户产生消费，一定是感性的行动。所以销售最难的并不是跟客户之间进行理性的分析，最难的是如何去激活客户的感性思维，让客户变得感性，产生消费。

如何设置路线

路线其实有两个要素构成，一就是路径，怎么到见面地点，怎么样方便。

第二就是时间成本。

路径越短越科学，见面的概率越高，时间成本越低，客户见面的概率越高。

用什么样的路径跟客户见面，让客户没有拒绝的理由，通常我们会选择客户熟悉的路线，比如他需要装修的房子附近、孩子上学的学校等，熟悉的路线降低客户对路径安排的异议，同时也一定程度降低了见面的时间成本，对客户来说是一个难以拒绝的见面方案。

销售无处不在，陈义红老师课程《销售模式升级》。

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END

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（图源网络，侵删）

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