谈判能力就是营销能力的体现是否正确,什么是谈判能力的体现

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谈判能力就是营销能力的体现是否正确,什么是谈判能力的体现

“从”，从众，相似的大众带来更大的说服力 | 模糊谈判力 第五十一篇

这是桔梗在“谈判思维”的第727篇推文。

全文共2142字，阅读大约需要3分钟。

谈判能力就是营销能力的体现是否正确,什么是谈判能力的体现

1 引言

南希，是一名在读大学生。

她在暑假里找到了一份销售工作，上门推销圣经参考书；

在一开始的工作里，南希完全按照公司对她培训的内容，按部就班地“敲门，问候，介绍产品……”；

就这样工作了15周，南希每周已经能够卖出550美金的好业绩。

此时，公司派了另一名销售总监来指导她们的工作；

这名销售总监告诉南希，一个好销售必须要懂得利用“从众”的心理学武器；

这意味着，要在交谈中告诉对方，上一个买了产品的人的名字是什么，比如，

你知道吗，隔壁的苏菲刚刚买了一套书，因为她每天都要给孩子讲圣经的故事。

南希听取了总监的意见，开始应用这个知识；

于是在接下来的第16周到第19周的工作中，南希把每周的业绩提升到了每周893美金，业绩比前15周提高了62.13%！

这是非常惊人的效果！

可就在第19周的工作中，南希突然发现，“从众”虽然好用，但却是把双面刃；

在一次交流中，南希正面对着一个犹豫不决的家庭主妇，她说，

哦？玛丽和比尔两口子刚刚买了一套？那我也得和我老公商量一下，等他今天下班再说吧…….

南希突然意识到，自己添加的“从众”信息，反而让这名家庭主妇找到了拒绝的理由。

难道是我的“从众”技术用错了？

2 相似

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天要聊的还是七字说服力的第五个字，“从”；

从，即“从众”，具体来说，

在某些条件下，如果我们看到别人在这么做，我们会选择相信并模仿。

从“模糊谈判论”的角度来解释，“从”字说服力撕开的分类是“对Vs错”，要去解决的是人们决策中遇到的“不确定性”。

尤其是当一件我们无法解释的事情发生的时候，我们的大脑没有足够的信息来做出决策；

此时，一个最方便的办法就是看身边的人会怎么做。

对于犹豫不决的消费者也是这样，一个好的销售能够用“从”轻松地把商品卖给他们；

让我们回到文首的故事中，南希的“从”字技术用错了吗？

是的，南希忽略了一个小问题，

“从”字威力发挥得最好的地方，在于“更加相似的大众”。

啥意思？

比如，如果南希正在面对一个单独的家庭主妇，那么她所援引的“从众”案例，就应该是另一个单独的家庭主妇；

但如果南希面对的是一对夫妇，那么南希就可以援引“玛丽和比尔两口子的例子”；

一个对一个，一双对一双；

这种更加相似的“众”，让“从”字效果更大。

南希按照这样的思路调整了自己的措辞，接下来第20周的销售业绩直接飙升到了1506美金！

3 更“像”的“众”

“大众”的确对我们有着无法抗拒的影响力；

但有意思的是，不同的“众”却有也有着不同的影响力。

举一个最简单的例子，

我们更容易受平级的同事的影响，而不是受到上级管理者的影响；

上级管理者升职了，我们不太会有太多的想法，但如果身边的同事升职了，我们的心境马上就会有反应；

上级管理者做了一些突出的业绩，我们通常不会太在意，但如果身边的同事做了一些突出的业绩，我们的目光会变得不同而开始关注；

很简单，和我们更“像”的“众”，对我们更有说服力。

符合这种规律的，还有孩子们。

当你就是无法说服你的孩子的时候，大部分时候，是你忽略了“从众”的道理；

当然，你也会援引一些榜样和例子来教育孩子，但你一定忽略了所援引的榜样和例子，是不是和孩子“相似”的那个“众”。

看一个故事，

罗伯特一家人搬到了亚利桑那州居住，这一带居民每一个家里的后院都有一个游泳池；

这也导致了每年都有大量的孩子溺水；

罗伯特决定一定要让儿子克里斯学会游泳。

克里斯并不是不喜欢游泳，只是从小他都习惯了在胳膊上戴着充气圈玩水；

无论罗伯特怎么劝说儿子，克里斯都不愿意把胳膊上的充气圈摘下来；

这也让克里斯就是学不会游泳。

罗伯特基本什么方法都试过了，威逼利诱，甚至嘲笑儿子，什么都不管用；

他还专门请了一个游泳教练，在私人教授了两个月之后，克里斯依然不愿摘下充气圈下水。

罗伯特打算放弃了。

接下来有一次，学校组织露天集体活动中，有一项就是和游泳池相关的活动；

克里斯当然十分小心的避开这项运动；

可就在这一天活动接近结束的时候，罗伯特来到学校接克里斯回家；

他突然看到自己的儿子，从很远的岸上朝游泳池飞奔过去，一个纵身跳进了水里；

罗伯特吓坏了，正打算也跳下去救儿子，才突然发现儿子从水里露出头来，自在地拍打着水面，并划到了岸边；

罗伯特张大了嘴，不敢相信自己的眼睛，对儿子说，

克里斯，你怎么突然会游泳了！？

克里斯开心地回答，

是的！我会了，就是今天学会的！

罗比特依然不敢相信，他疑惑地问，

可我们费了那么多努力都没成功，今天怎么就会了呢？

克里斯认真地告诉爸爸，

因为，我三岁了，汤米也三岁，汤米可以不用戴充气圈游泳，所以我觉得我也可以。

罗伯特突然明白了这个很简单，却很深刻的道理；

不是爸爸、也不是任何一个游泳老师，而是一个和克里斯非常“相似”的“汤米”，一个三岁的孩子，最有“从众”的说服力而已。

4 小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然都是“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“从”，“从众”的本质，也是“对Vs错”二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，对 Vs 错，人们的大脑迅速二元化，让我们渴望站到“众人”的“对”的一边；

当“对错”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“从”，可以让我们在谈判中撕开这个分类，对错的界限越分明，“从”字说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

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这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力 第五十一篇” 待续

— 桔梗

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