零售业流传千年而不倒,是离人最近的生意,而离人越近越有价值。
不知不觉已经在零售行业呆了有17年,真的是和零售业有缘分。中国的社会消费品零售总额近30年来有超过40倍增长,零售行业几乎每10到15年就出现一次大的周期调整。而近些年,特别是疫情持续爆出,全国各地陆续有大型商超关店,数不清的中小超市、便利店也被迫调整运营思路,市场开始从增量逐渐转向存量。线下大型超市商品销售额、零售营业面积多年未有增长,线上电商的增长也出现明显放缓。进入存量市场之后,更重要的因素,是通过全渠道去汇聚消费者的更多需求,提升顾客留存率、复购率、钱包份额、成为他们的日常消费首选。
对于零售业态来说,有三个影响零售业最重要的因素:选址、供应链、运营。任何一个实体零售店铺,选址定生死,如果按照门店成功的比例,选址占50%,供应链占30%,运营占20%。
对于新店铺来说,选址定生死,这一点想必大家都很清楚,“金角银边草包肚”,选址好了,基本上店就成功了一半。
店开起来后,贯穿店铺运营始终的核心是商品,是供应链。因此零售经营之道,概括下来主要就是三句话:“高动销、不缺货、周转快”。围绕着这三个经营之道,总结我十多年的经验,对于零售业而言,真正的问题就是:
1、如何在客流量既定的条件下,“榨干”每一位进店顾客的价值,实现持续销售;
2、如何在货架空间有限的前提下,努力实现货架上每一件商品都是顾客需要的;
3、如何节省顾客的关注力,让大家非常便捷地发现所需要的商品,快速建立信任并产生购买决策;
4、如何通过高性价比帮顾客省钱,让顾客觉得物超所值,形成复购和口碑。
那如何解决这三个问题?
第一,不断提高货架上的畅销品比率。利用每个零售商的系统数据,结合“假设-验证”和“单品管理”不断优化商品组合。同时,建立高效的商品选品机制,节约客户的关注力。
第二,畅销品不缺货。零售业普遍存在20/80定律,10%的缺货率,造成的利润损失可能已经超过30%。7-11、沃尔玛等极其重视缺货问题,而供应商准时交货率又是降低缺货率的关键指标。
第三,在一和二的基础上,尽量提升库存周转。7-11周转天数9天,国内便利店平均为29天,如果你的企业做到了711的周转率,那你的库存资金占用是不是可以降低为原来的1/4?很多人会说,我们和供应商谈的有账期。可是不要忘了,羊毛出在羊身上,供应商会把账期的成本加到给零售商的供货价格上的。
解决了以上三个问题,你就能赚钱,而且会持续长久地赚钱,实体零售店适用,电商零售也适用。无论时代怎么变化,新零售还是电商零售,很多不深入研究的人整天嚷着零售讲究“人货场”,其实真正深入研究以后,零售业的核心逻辑和本质是没有改变的。
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