杨慧秋《成功的销售从会谈判开始－策略谈判技术》

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课程名称：《成功的销售从会谈判开始－策略谈判技术》主讲：杨慧秋老师12课时课程背景：金融业的竞争，主要是市场份额的竞争、客户资源的竞争。本课程专门针对银行业的管理人员及销售人员在与客户打交道时，在谈判礼仪、谈判准备及在谈判过程中的沟通技巧、谈判策略、谈判技巧、谈判的运行流程等存在诸多的问题，从银行同业、对公客户及个人客户等多个维度进行了大量的调研，同时有效收回1283份封闭式问卷、300份开放式问卷，调研分三个层次进行即行级领导、部门领导、客户经理，进行有效的疏理，并进行长达三个月的调研资料萃取工作，建立了银行销售人员胜任力模型，其中谈判和沟通的能力提升是急需提升的能力之一。同时编撰了符合银行从业人员需求的《商务谈判》书籍，开发和设计了实战性很强的非常符合银行管理人员和销售人员的策略谈判技术的课程，此课程一经推出就得到了广大学员的欢迎，课程中所有引用的案例都是本人亲自参与的真实情景再现。课程收益：通过本课程的学习银行业的管理人员及销售人员明确成功谈判的标准、原则和程序，从而为准确和客观地评判谈判的参与者谈判是否成功建立了标准针对银行不同条线营销人员所面对的客户群体的差异，尤其是对公客户和对私客户两大类客群，学会如何进行交叉联动相互借力能够结合银行工作中常遇到的谈判类型，有重点有目的的掌握不同谈判类型的要点、注意事项等，为解决实际工作中的问题提供方法论通过此课程的培训，学员能很清晰地掌握谈判前为领导为自己要做好五大方面的准备，即专业又全面，为谈判成功打下坚实的基础结合实际疏理和总结谈判桌上经常会遇到的问题与客户的异议，通过学习和训练，学员能够灵活运用谈判桌上处理客户问题与解决客户异议的方法和技巧银行销售人员在谈判过程常会出现的问题和常犯的错误，通过分析让学员明晰如何避免这些问题和错误　总之，通过本门课程的培训，有效提升销售人员的销售能力和销售水平，从而提升银行的销售业绩。课程由三大模块组成即：成功谈判的标准、原则和程序谈判的分析和准备工作谈判的策略、方法和技巧课程对象：银行从业人员授课方式：讲授+大型案例实景分析+视频互动 +沙盘模拟+实操演练课程大纲：破冰分工与协作我眼中的你热场活动银行管理人员及销售人员对谈判理解的误区银行销售人员在谈判中存在的问题，商务活动成功与否的关键管理人员和营销人员的能力判断谈判成功的标准、谈判的原则和运行流程导入您参加过谈判吗？你理解的谈判是什么？成功谈判的判断标准谈判的真正内涵活动练习请讲述您个人营销谈判成功的一次愉快经验您觉得这次营销谈判的成功您做对了什么（关键成功因素）讨论结合工作实际，讲一讲判断谈判成功与否的的标准是什么？评判谈判是否成功的标准目标的实现程度(谈判的三级目标制订)谈判效率的高低(判断谈判效率高低的误区)互惠关系的维护(谈判双方关系的打造)案例　互惠关系维护成功谈判遵循的原则双赢原则（四象限法则）追求互利(怎样营造互惠互利)提出对彼此有利的解决方案(谈判提议如何设计)要让对方感觉他赢了 (心里战如何运用)案例　双赢方案制定求同存异原则追求整体利益的一致（“7＋1“法则）以适当的让步换取所需利益寻求共识（客户的五大关注点）案例　产品销售谈判训练诚信合规原则诚心是谈判的前提坦诚与竞争的结合准确地了解业务规定和业务授权案例：当客户提出超出您权利范围的要求时我们如何应对扩大总体利益原则案例分享：谈判学中精典的故事及案例分享金融谈判的运行流程（掌握谈判的标准动作，提高谈判效率）谈前准备互换提案讨价还价破解僵局达成协议常见的商务谈判类型商业银行常见谈判类型按银行业谈判内容划分价格谈判（要点和注意事项）合作谈判（要点和注意事项）合同谈判（要点和注意事项）产品和服务谈判（要点和注意事项）按谈判参与的主体不同划分双方利益主体的谈判（要点和注意事项）多方利益主体的谈判（要点和注意事项）商务谈判的准备视频导入商务谈判前要做好哪些准备工作大型银行业真实谈判案例沙盘模拟谈判总体态势分析征服群山百岳前的准备（长期事前充分准备）谈判内容所涉及的市场环境和政策环境分析主要同业竞争对手分析（行业状况、发展动态、竞争对手现状资料）谈判中我方情况分析（核心优势、业务范围、服务理念、服务能力等）谈判对手情况分析(目标客户如企业和个人的详细信息) 、案例：谈判数据思维的建立与培养征服群山百岳前的准备（谈判临阵前的精心准备）行稳致远－谈判前内心准备举止风度－仪容仪表的准备随身携带－各种物料的准备谈判目标确定谈判目标层次谈判的最低目标确定谈判的可接受目标确定(上限和下限确定标准)谈判的最高目标确定谈判目标工作清单（工具）谈判小组的组建谈判小组的组建要求讨论：根据客户的需求或项目的重要程度以及是否跨区域等，您认为应该考虑由哪些人员组成谈判小组，如何进行分工？横向－业务分工纵向－级别对等谈判小组的人员分工大型谈判中谈判小组的组成成员要求制定谈判方案谈判方案工作检查（对照表工具）谈判场合和谈判时机的选择谈判地点选择谈判主场谈判客场谈判时机选择应注意的问题确定谈判时机的关键时点（四大关键时点不容错过）应该注意的问题案例：大型银行业真实策略谈判准备的复盘讨论：准备给客户带走什么？让客户留下什么？谈判的策略技术与应用技巧商务谈判策略技术谈判定位九宫格（分析思路和框架，制定的行动计划等）明确谈判中六大角色的影响力判断客户决策的五维分析法客户需求层次客户对变革的态度客户决策的关注点客户联系紧密度客户对我方的态度商务谈判技能与技巧商务谈判开局的技巧讨论：商务谈判开局要做好哪些事？（罗盘：布局好四个关键内容）营造谈判开始的良好气氛谈判过程中沟通和交流的技巧应对不同需求型客户的谈判指南针（三大类型客户）三维谈判术，植入标准案例：实操通关训练谈判话术包装五大标准产品销售洽谈模型（SPIN＋FABE）案例　实操谈判话术通关训练商务谈判让步技巧让步的原则把握等价于对方的让步　让步的时机选择有选择地让步让步的幅度要适当不要轻易让步让步要有明显的导向性和暗示谈判中的让步方式最后一步让出全部可让利益等额让出可让利益小幅度递减可让利益开始就一次性让出全部可让利益谈判让步过程中应该避免出现的错误一开始就接近最后的目标接受对方最初的条件在未搞清对方所有要求前做出让步轻易让步破解商务谈判僵局的技巧了解问题产生的源头了解问题产生的原因解决客户问题的谈判技巧和程序异议处理的高效谈判话术案例：异议处理高效谈谈判话术通关训练促成交易的谈判技巧识别成交信号语言信号表情信号行为信号巧用成交策略投石问路二选一法直接请示以退为进实证借鉴循循善诱总结利益优惠诱导最后要求避免商务谈判中常见的错误谈判中经常遇到的雷区仓促上阵　固执已见　力不从心　失去控制　　突破底线过多承诺为别人担忧苛求完美为错误自责仓促结束如何避免谈判中常犯的错误备注：可根据培训对象分对公和对私客户的谈判，也可以根据银行的实际需要对课程内容进行调整或为银行私定制。

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