疫情下如何开展销售工作总结,疫情下如何开展销售工作总结报告

（本文首发于“贺学友”公号，订阅“贺学友”公号，助你打造系统化销售铁军团队）

2023年，疫情结束。

各行各业在三年的恶劣生存条件下早已“弹尽粮绝”，如今正以饿虎下山的气势，准备在这场没有硝烟的商业战场中，夺取更多的市场份额！

你作为其中一员，准备好打赢这场硬仗了么？

江苏洋河酒厂股份有限公司从新年开始布局：决战即决胜，决胜必决战千里之外！

为此特别邀请行业知名销售铁军打造专家、前阿里中供铁军销售战神，驿知行销售铁军创始人贺学友老师给大家做专场销售战斗力的培训。

2月20日， 贺学友老师受邀来到江苏洋河股份有限公司。针对洋河股份现场800多名销售及销售管理者，以及线上来自洋河股份的全国7000多名销售人员，进行了一场专业的销售战斗力培训！

贺学友老师从如何扣动销售心灵扳机、平凡人做非凡事成为非凡人、如何打开销售认知、找到普通销售和顶级销售冠军的差距等方面入手，对如何实现有效开发、提升销售技巧、训练销售心法、训练自己的血性要性来提升签单效率进行了详细讲解。

帮助洋河股份全国销售团队实现2023年降本增效，人效提升，业绩增长，利润持续增长的战略目标。

一、一个有梦想的人，该如何实现他的人生奋斗目标

贺老师说，他在18岁的时候，就拥有了这辈子要挣2000万的宏伟奋斗目标。

而他清楚地知道，想要实现这个目标，只能成为一名成功的企业家。为了这个目标他才选择了去阿里，最终通过他的不懈努力，超额提前达成了这个目标。

作为一个销售人，必须要有自己的人生奋斗目标。

不管你是想成为专业的销售还是Top sales，亦或是走管理职业发展之路，甚至成为一个成功的企业家，都需要设定人生职业发展规划。

从哪些维度去设定目标，需要对目标岗位的能力模型有清晰的认知：

实现这些目标该做哪些具体的行动计划？

该如何去训练才能达成自己人生的职业发展目标？

……

这些我们都要想清楚，并且给自己进行目标拆解，分阶段实现每个小目标。

最后贺老师分享了他自己是如何在2年的时间内，从阿里的一个普通销售，把自己快速训练成阿里中供铁军11次销售冠军，44%首面首签记录保持者。

同时他也分享了自己是如何走上销售管理之路，带领销售团队一路披荆斩棘，如何把倒数第一名的团队带到人效业绩双增长的第一名团队的方法。

贺老师通过自己的真实故事告诉大家，一个人对目标的忠诚和对梦想的执着，有多么的重要。

同时贺老师也给大家提了三个灵魂的问题：

1、你是谁？为什么选择洋河？

2、来自哪里？要走向何方？在这里你想得到什么？

3、你人生的使命是什么？你最后想成为什么样的人？

很多职场人为什么每天得过且过浑浑噩噩，可能是因为没有远大的理想和抱负，也不知道如何给自己做清晰可行的人生职业发展规划。

在这里，贺老师给了大家一个清晰的销售人的职业发展路径：

比如说：如果你是一个普通的销售，想要在10年的时间内成为全国销售副总裁，该如何一步步去实现这个目标？

根据奋斗目标来整理一下自己现有的能力模型，对照上方的岗位能力需求表，清楚了解自己如今欠缺的能力并且有针对性地学习训练。

最后，在洋河做好自己的职业规划，跟对人，做对事。就像大家如今在洋河工作，背靠这样的大企业，未来的路途光明，不要遇到一些挫折就轻易离开。

二、无知的勤奋多么可怕

贺老师给大家剖析了，如果一个销售很勤奋还是无法持续成为第一名或销售管理者，到底是哪些因素阻碍了他们前进的脚步，比如：

很多销售不知不觉被客户打发了，自己还不知道什么原因……

客户不回消息不接电话，被客户讨厌也不知道自己错在哪里……

好客户就是不签单，自己业绩忽高忽低，无法持续增长，也不知从哪里去提升自己……

贺老师给大家带来的提示是：如果一个销售不知道自己错在哪里，就无法知道前进的路径。

无知的勤奋只会带来徒劳无益的人生。

贺老师给大家打开了一扇通往销售冠军的大门：

1、你为什么找不到好客户

大部分销售开发不到好客户的症结所在无非是以下几项：

如果你想要持续开发到好客户，就需要通过你的六度人脉资源去触达！

如果你找到了好客户，客户不愿意见你，就要训练自己的电话思路和话术！

……

只要找到症结所在，逐个攻破，成为冠军分分钟！没有任何问题是解决不了的！

2、80%的销售，不知道在销售过程中吃相很难看

很多销售在和客户沟通的过程中，自顾自只讲自己的产品，不去了解客户的顾虑、恐惧和价值认同，完全站在自己的角度，而不是客户的角度解决问题，鼻子里、眼睛里都是客户的钱，close的时候吃相太难看，注定会把客户越推越远。

真正的销售高手会把利他作为目标，从客户的需求出发考虑问题，自然而然会带来利己的结果。

马云也曾经说过：“销售人员不要盯着客户口袋里的5块钱，应该负责帮客户把口袋里的5块钱变成50块钱，然后再从中拿出5块钱。如果客户就有5块钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户，那就是骗钱。帮助客户成功才是销售人员的使命！”

3、80%的销售，没有标准的销售流程

《黄帝内经》中说，人有12条经脉，任何一条经脉被堵塞，都会导致人生病。

而销售也有十二条经脉，任何一个节点出错就会步步错，把握不好，全盘皆空。

贺老师帮助大家清晰的梳理了销售十二经脉十八节点：

（1）开发六条经脉

精准客户，做侦察兵，客户诉求，电话思路，反对意见和拜访预约。

（2）拜访六条经脉

表明来意，控场提问，客户诉求，行业专家，反对意见，解决方案。

（3）跟进签单六条经脉

潜在问题，固有认知，诱之以利，签单收款，通则不痛，业绩倍增。

打通销售十二经脉，业绩增长则通则不痛，否则，业绩增长痛则不通。

4、80%的销售，不知道客户有5种性格类型

贺老师给大家打开了通往沟通成功的大门：

客户可以分为五种类型： 老虎型、孔雀型、无尾熊、猫头鹰、变色龙。

如果总是用自己喜欢的沟通方式去面对不同类型的客户，最终一定会失去80%的好客户。

根据不同的客户，我们要展开不同的沟通方式和沟通内容，即一对多的沟通能力，这样的沟通才是有结果的。

是否能利用人性的弱点，是普通销售和顶尖销售冠军最大的区别。

5、80%的销售心法都没有你们强大，见到牛x的客户就退缩

贺老师年轻的时候面对大客户也会有自卑心理，这种心理让他不敢逼单不敢CLOSE。

但是这种心情没有办法给他任何帮助，只能拖他后腿。

怎么办？

贺老师给大家分享了自己如何去训练强大内心的销售心法，通过这份心法，贺老师成功让自己用平常心去对待每一个牛x的客户。

实现人人平等，用生意人的方式去做销售。

比如说，贺老师遇到规模很大年出口超过100亿人民币的中国500强进出口集团公司的老总：

“我是专程过来帮助你们做大国际出口业务的。”

当老板们由高高在上变成平等态度的时候，他才开始和他探讨后面的事情。

后来贺老师在自我介绍的时候也会加上一些修饰语：知道我是谁吧？我是阿里巴巴萧山区的Top Sales贺学友。

客户就被镇住了：来了个牛的！

我们作为销售，一定不要怯场。要么你的气场比他强，要么你的专业度比他强。

如果你拿不出强大的气场，那你就要保证自己的专业度，保证你在和客户沟通的时候做到他了解的你了解，他不了解的你也了解！

客户这个时候一定会佩服你，也一定会静下心来听你说话了。

6、80%的销售，都不知道怎么缩短跟单周期

销售这个岗位存在最重要的意义之一就是要缩短交易周期。

一个客户你跟了3-5个月，拜访了N次，给你的回答是模糊，甚至是拒绝的，怎么办？

你要敢于CLOSE，只有你给客户紧迫感，发现客户的真实需求然后对症下药，敢于逼单，才能完成交易。

贺老师曾经花了5个小时CLOSE一个客户100遍。

贺老师把一张A4纸写得密密麻麻，告诉客户如果不和他签单，之后就会每个月损失45万美元。

客户摇摇头说：“不是你这样算的。”

贺老师就说：“那您说怎么算，我们按您的理解再算一遍。”

客户又说：“吃饭吧，我们先吃再谈。”

这个时候贺老师知道如果今天拿不下这个客户，之后就再也没机会了，所以他今天一定要给他签掉。

贺老师就说：“那您等一下再吃，我再给您算一下。”

就这样贺老师前前后后写了30张A4纸，最后客户终于跟他签了合同。

所以我们要逼单！

销售就如同侦察，即使我们不能成功签约，我们也要想办法让对方了解，我们的问题出在哪里。这样下次再拜访的时候，才能针对性地解决问题。

7、80%的销售，首面首签的能力都很差

首面首签的诀窍在于你是否了解这个客户，他喜欢什么样的沟通方式以及他的真实需求，你在沟通的时候要像侦察兵一样去发现他的问题然后巧妙应对，这样才能达到想要的结果。

但是很可惜的是很多人没有血性要性，没有“我今天一定要拿下结果”的决心。

总之，天下没有无法Close的客户，在销售谈判的时候，要做好互动，大胆要求签约，咬紧牙关争取现场签约。

80%的销售，解决以上这些问题，或学习具体方法，都有机会成为顶尖的销售冠军。

我们要解决的是无知的勤奋，学习销售冠军的方法，实现轻松拿第一名的结果！

三、开发客户的技巧

开发技巧很重要，源头决定结果，方向对了就不怕路远。

作为洋河股份的销售，开发客户可能不难，但是找到好客户就是尤为重要的第一步了。

到底如何高效提升开发客户的销售技巧呢？

贺老师给大家进行了分享：

1、精准开发

精准客户的三个标准是：第一KP，有付款能力，认同产品价值。

只要根据这三个点来寻找客户，就是在开发源头上取得了成功。

当我们了解精准客户的概念后，再根据订单的大小确定好签单的周期，之后就可以开始逐步攻略客户了。

2、做侦察兵+了解客户诉求

兵法里有一条叫“知己知彼，方能百战不殆”，销售人也要做到如此。

了解客户的性格，需求，企业经济实力等，为下一步的电话沟通打下基础。

销售存在的意义，就是要解决客户的恐惧，满足客户的渴望。

千万不要从自己的角度出发来凭空猜测客户的诉求，我们要像侦察兵一样，通过不同的渠道了解客户最真实的需求。

3、电话思路

电话思路设计好，电话挂断肯定少。

我们每个企业最好要有自己专用的电话沟通话术，尤其是洋河这样的大企业，要让客户在与销售电话沟通的时候就能感受到企业的专业度。

4、反对意见

当客户持有反对意见的时候，我们要学会的就是冷静。

“在处理反对意见的时候，你很容易站到客户对立面，去提出自己的反对意见。当客户提出反对意见之后，你又提出个反对意见，你俩绝对不会负负得正，只会在不断地提反对意见的过程中产生摩擦和不悦，到最后结局很有可能两败俱伤。”

5、拜访预约

而在预约拜访的时候，要明确说明自己可以给客户带来什么价值，因为客户的时间也很珍贵，如果你无法很快地让客户了解产品的价值，就很容易被拒绝。

客户开发作为销售中最重要的第一步工作，只有掌握好这开发客户的6个清晰脉络，并且勤学苦练落实每个节点，冠军的高效开发工作就会走向成功。

四、销售就是要“炼”

贺老师给大家分享了驿知行销售铁军，销售标杆训练营的训练方法，一直都坚持知行合一的训练体系。

1、训前训中：打开和第一名销售差距的认知，找到成为第一名的成功方法，同步自我改进的训练行动计划。

2、训后执行：上下同力一起训练迭代这些能力，实施螺旋式成长结果，最终上下同欲实现成为第一名的目标。

贺老师说：“培训是解决不了销售团队能力怎么螺旋式成长的问题的，但训练可以改变行为习惯。”

贺老师作为一个拥有20多年丰富经验的销售和销售管理者，把传统的销售培训改造成针对性的学习，针对性的训练，针对性的改造，针对性的成长，最终实现销售团队持续的成长和改变，持续拿增长的业绩结果！

销售需要“炼”，不在涅槃中重生，就在涅槃中死亡！不单单是基层销售要“炼”，管理者更要与sales同频同欲的“炼”，见证共同成长。

洋河股份酒业拥有持续成为业内N0.1的决心和魄力，就一定要将成为第一名的销售及管理理论结合实际，不断演练，不断优化！发现问题马上整改，这样才能快速成长！

学，很重要，但是“炼”，才是最重要的！

最后，贺老师为洋河全体销售和管理人员制定了一份【改进行动计划要求】，希望通过落地实践，可以让企业真正做到上下同频，助力洋河实现“降本增效”的2023年战略发展目标。

培训结束后，洋河股份总裁助理、集团贸易副总经理陈胜圣对贺老师的课程内容表示非常赞同。

陈总说：“希望未来洋河股份的销售人员可以根据市场的实际来实践，对客户的管理要有明确的分类，在进行渠道开发进展工作的时候，要从今天贺学友老师培训中所提到知识点来对比，找差距，做改进，要从思想认知和理念层面有所提高。”

江苏洋河酒厂股份有限公司本身就是一家非常重视内部员工培训的企业，它有情怀和担当， 与驿知行的使命和价值观不谋而合。

经过本次强强联手，贺学友老师帮助企业员工在销售思维认知上有了提高，为企业之后开发新客户，占领新市场提供了新的思路。

最后，希望江苏洋河酒厂股份有限公司全体成员，2023年，能够攻无不克战无不胜，持续打硬仗和持续打胜仗！