客户画像的基本流程和方法,用户画像分析怎么做

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#头条创作挑战赛#

进行客户画像，激发法律需求，是律师拓案过程中一项很重要的技能。在我们团队服务的律师中，很多律师认为，“客户画像”非常抽象，比照商业画布做出来后，自己对目标客户的认识仍然懵懵懂懂。甚至于很多律师不知道客户画像对业务拓展有什么实实在在的用处。

本文介绍一套简介的方法——“四度四点”法，让你能结合自己的业务，快速进行客户画像，精准拓客。

客户画像，用商业理论描述起来，很费力也很难理解。其实，结合律师业务，我用一句比较简单的大白话说，律师的客户画像，就是你的客户长什么样，他的商业模式是什么，他经常遇到什么问题？。这三个问题搞清楚了，你的客户画像就明晰了。

客户画像的基本流程和方法,用户画像分析怎么做

一、从四个维度摸清目标客户的画像轮廓

对目标客户进行精准画像，要先从行业范围尽量向下细分，分的越细，专业度越强，画像就越清晰。虽然目标客户数量少了，但是深度增加了。我们团队称之为“钻井式”画像（也许太牵强，但意思差不多），只有这样，才能“一针捅破天”。

具体讲，画像要从以下几个维度着手：

（1）客户的行业、专业、子专业（行业维度）。

比如：建材行业 钢贸行业 钢铁贸易行业（兼具融资和贸易）。

（2）客户在产业链内属于产业的上游、中游还是下游（产业链角度）。

律师区分客户在产业链中的位置主要目的是，规划自己的法律产品。上游企业的产品，要考虑对中下游企业的辐射。另外，划分产业链位置，还有一个重要的作用，在上下游细分行业进行客户引流。

（3）客户的客户是什么范围（客户经营维度）。

客户的客户，在这个维度划分客户画像，其目的在于引流客户。看起来拗口，但在客户的客户那里，一定会找到我们的客户。

（4）客户对法律资源的需求是浅需求、中需求还是长需求（需求维度）。

从需求的维度考虑客户，主要在于设计不同层次的服务。浅需求对应轻法律服务产品，重需求对应重服务产品设计。

这是我对专业化方向律师客户画像的简单列举，可能不全面，但按照这四个维度去描绘目标客户。目标客户的轮廓就基本成型了。

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二、窥“四点”见全貌，目标客户跃然纸上，了然于胸

律师进行客户画像的目的，是进行展业，是为了拓展案源。律师进行商业画像，千万别照搬商业画布，那对律师拓客帮助不大。从以下四点管窥客户，就可以了。

第一个“点”：客户痛点

简单讲，就是客户痛苦不堪急于解决的问题

比如，钢贸行业属于资金密集型生意，钢贸商最重视的无非是资金流问题。而恰恰是资金流，在经济下行和政策调控下，成为钢贸商的重要痛点。很多钢贸商被拖欠巨额债务，无法要回，哪怕债务人是很大规模的企业。更有一些债务，通过诉讼搞到了判决，最终却执行不了，“终本”了。资金流问题一直困惑着钢贸商。

再比如目前在房地产开发企业中，以房抵债现象较多，以房抵债又属于取得其他经济利益的销售，要交税的。房屋的对价即抵偿的金额是计税依据，用以计算增值税及其附加。换句话讲，房地产开发企业以房抵债的行为在税法上是以视同销售处理的，房开企业需要缴纳增值税和企业所得税等。这些税，使他们的痛点，如何交纳，才能最大利益保护。使他们的痛点。

第二个“点”：客户爽点

客户爽点从哪里来？

从客户的体验和感受而来。

比如，我们对钢贸企业提供的服务，推出一款“钢贸交易专项保全服务”，得到了很多钢贸商的认可。他们说这就是他们想要的。

再比如，我们对房地产企业的以房抵债行为，向目标客户制作了“以房抵债涉税法律服务产品手册”等，也挠到了目标客户的痒点，很多目标房地产企业与我们建立了关系。

客户画像的基本流程和方法,用户画像分析怎么做

第三个“点”：客户痒点

什么是目标客户的痒点？

痒点就是目标客户“潜在的待解决的需求”。

目标客户有待解决的法律问题或者解决方案。比如，导致钢贸商资金流出现问题的原因，是很多钢贸老板没有不能建立有效的对账机制；不能准确把握对方违约的危险信号，缺乏判断依据。那么，我们设计的“钢贸商对账机制”“钢贸商货款风控”就挠到了客户的痒点。

再如，建工律师在引流中，引流与目标客户建立链接后，可以进一步沟通设计一些“节税”路径，给客户一些“节税”实现“抵债”方案。具体的方案，这里不再细说了，相信各位大律们特别是税务律师有的是办法。

第四个“点”：客户难点

顾名思义，客户难点就是客户难以解决的问题。

比如公司法业务的客户中，很多企业在纳税实务和法律问题结合方面，非常欠缺。律师从这方面着手，给予客户相关建议，或者提供相应路径和解决方案，就毫无疑问的解决了目标客户的问题。

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当然，这“四度四点”，不能完全满足律师对客户画像的全面认知。比如目标客户的客户，目标客户的上下游名单。这些对律师拓展客户也很重要。但律师进行目标客户引流，掌握这“四度四点”已经够用了。

至于目标客户的上下游，目标客户的客户，目标的商业模式等，是增加法律服务产品和进一步拓展业务的需要。在刚开始通过目标客户画像和引流中，不是主要项目，在此不再赘述。

最后再提醒一下，律师进行目标客户画像，一定要与自己的业务相结合，明确画像的目的，以想要的结果来进行画像。否则，有可能客户画布做的很好，看起来很好看，但不能用来引流和成交。

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