企业大数据营销案例，旅游大数据营销案例

投稿用户 • • 电商技巧 • 阅读 233

企业背景：中型B2B硬件企业，销售团队有一套excel销售预测模型，在每个季度初始，根据历史销售趋势来预测当季销售，经过多年打磨，准确率较高。但是，这套模型需要人工汇总，耗时耗力，只能预测企业销售额，无法追溯原因，也无法及时调整更新。

问题描述：销售预测模型预测当季销售会低于销售目标15%，销售总监年初向公司管理层做出承诺，每个季度销售额都要达标，若未达标每次扣除销售团队高管年终奖的10%。销售预测模型误差率在10%以内，因此，当季销售额不达标的风险极高。销售总监和区域销售经理开会讨论，决定筛选出有意向在下个季度签合同的客户，给予更大的让利，提前签订合同，用以弥补当季销售额的缺口。区域经理和销售人员商讨后，上报了30家客户。根据区域团队提供的销售报告，其中25家成功提前签约，圆满完成任务，弥补了销售额缺口。于是，销售总监预计这个季度销售额应该可以达标，但是，在本季度最后一周冲刺期，计算当前签约加上计划签约的客户，却发现还是面临10%的销售额缺口。只剩下一周时间，销售总监及管理层很被动，最终还是未能达标，销售团队高管被扣除了10%的年终奖。

客户需求： 找出根本原因并提出合理调整方案，避免再次出现此类问题。

原因追溯：

  1. 通过自带大数据商业模型分析发现，销售人员上报的30个客户名单并不准确，其中一部分客户本就是最初有意向当季签合同，但是，在优惠政策出台时被修改到下季度客户名单当中。因为销售人员和管理团队绩效不挂钩，目标不一致，于是销售人员就把额外的优惠当作顺水人情去维护客户关系。而对于这些问题，企业并没有及时更新销售数据，也没有利用销售预测模型重新进行销售预测，也就无法及时检测策略的有效性。
  2. 由于使用让利提前签约策略，当季销售客单价下降5%，造成了5%的销售新缺口。销售团队面临短期达标压力，与客户商谈价钱时更容易给与权利范围内最大折扣，以少聚多，从而造成销售额下降。由于企业使用的销售预测模型需要人工汇总，不具备每周数据更新和预测调整功能，也就没有及时追踪检测出客单价下滑的新变化。
  3. 企业目前使用的销售预测模型不够精细化，不具备追溯性解释性，虽然期初预测准确，却无法提供有效销售洞察和可执行的销售策略。销售管理层做出的策略，无法和销售预测模型保持一致性，由于得不到好的执行和追踪，造成管理层对销售趋势的误判，错过了调整策略的黄金时间。
  4. 企业目前使用的销售预测模型预测周期过短，如果可以拓展到半年到一年的预测期，企业就有更多的时间去规划布局销售计划和策略，调整方向，也就不会出现在很短的时间里为了提升销售，被动让利。例如，企业半年前在某地区销售机会增长明显减少，才导致当季没有足够有意向签约的客户，如果当初可以制定计划在本地区加强与渠道商合作，或者增加营销费用引流更多新客户，就有很大可能扭转不利局面。
企业大数据营销案例，旅游大数据营销案例

解决方案： 从以上案例我们可以看到，仅仅依靠准确的销售预测模型去帮助企业实现销售业绩是远远不够的，甚至有时候，为了追求短期销售业绩的准确性而忽略企业发展的可持续性和企业营销的内部规则，反而会事与愿违，引起短视效应，造成负增长。在市场环境瞬息万变的今天，短期应变式的销售预测模型已无法满足指导企业销售管理的需求，只有通过基于人工智能科技之上的营收智能管理系统取而代之，才能实现业绩和利润的双提高。

Sankey.ai可以为企业提供全方面的营收智能服务。我们希望可以帮助企业，不要仅满足于实现预定目标——时刻把握企业发展命脉；深入挖掘企业核心；充分掌握销售渠道；最终以可预测并可持续的方式增加营收。

关注微信公众号“三奇道”，了解更多营收管理的前沿科技！

企业大数据营销案例，旅游大数据营销案例

创业项目群，学习操作 18个小项目，添加 微信：790838556  备注：小项目！

本文内容由互联网用户自发贡献，该文观点仅代表作者本人。本站仅提供信息存储空间服务，不拥有所有权，不承担相关法律责任。如发现本站有涉嫌抄袭侵权/违法违规的内容， 请发送邮件至 zoodoho@qq.com举报，一经查实，本站将立刻删除。
如若转载，请注明出处：https://www.zoodoho.com/36076.html
赞 (0)
投稿用户
0
上一篇 2022年10月23日 am5:34
下一篇 2022年10月23日 am6:42

相关推荐