东方树叶市场营销案例分析题及解答,东方树叶市场营销案例分析题及解答案

"娃哈哈儿童营养液"正式投产。

第一批"娃哈哈儿童营养液"从生产线上源源不绝地传输下来的时候，宗庆后泪流满面。他不知道自己到底因何而流泪，只知道泪水似乎是对自己往日的冲洗。

从1988年10月20日起，拥有了烙着"宗庆后"印迹的产品，拥有了等同于自己生命的事业。

他后来将那天确立为娃哈哈的厂庆日，在每年的这一天，对1988年进行一次系统性回忆，重新跌落进那一天的激动与泪水当中。

1."攻占"华东

宗庆后极为看重娃哈哈创业初期的经验，因为他相信人生的成败都只是几步路，无非是走对了或走错了几步路。创业成功，虽然有诸多的因素，但体现在最终的结局上，无非是在几个关键的节点做了正确的判断和选择，朝向了对的方向；创业失败虽然有无数的理由，但归根结底无非是踏错了步点而已。

有的人说宗庆后拥有智慧，他却只认定自己是一个拥有丰富经验的人。他的人生，以及市场上的摸爬滚打，很容易使读者产生一个受苦英雄的沉闷印象。事实却非如此，宗庆后是一个经验主义者，他的经验来自生机盎然的体验，而非沉闷无趣的冥想。

"娃哈哈"的整个诞生过程只有3个多月，简直就是"超音速"。从朱教授做出配方，到正式投产，中间只经历了一个"百日维新"而已。尽管宗庆后对速度的期望和要求都高，但如此超高的速度依旧使他大喜过望、兴奋不已。

起初的时候，他们在上城区文教局所属的仓库改造了一个车间，生产能力大约是每天1万盒。10月20日，"娃哈哈儿童营养液"正式投产后，销售超出了宗庆后的预期，"娃哈哈"的紧俏程度简直能和彩电相提并论。于是当年就在九溪建立了第二个生产基地，产能达到每天4万盒。

后来娃哈哈又把生产基地搬到了三岔村，第一期的产能达到了每天12万盒，第二期的产能达到了每天25万盒。这已是1990年的事了。他们像候鸟一样不停地迁徙，而每次迁徙都意味着娃哈哈的成长壮大。

事实上，有了"娃哈哈儿童口服液"之后，宗庆后和娃哈哈才踏上了真正的征途。他们有了属于自己的产品、商标和公司，有了自己的事业。市场正在赋予他们自信和尊严。

对于一位企业家来说，伟大的征途总来自市场。市场是审判企业的唯一法官，也是检验企业理念的唯一标准。1988年，宗庆后要独自带领一支队伍打一场有未来但没计划的战争。他所依靠的工具只有经验和本能。他所能赋予的，只是以自己的经验，谨小慎微地一步步往前走；如果发现脚下是坚硬的泥土而非沼泽地，那么，就冲吧。

《杭州日报》上的"征名"拉开了娃哈哈"征途"的序幕，尽管宗庆后的产品在那时尚未面世。用今天的说法，这种行动叫"饥饿营销"，幸而他们并未让市场"饥饿"太久，在10月20日就发出了第一批产品。

"征名"只是他们整个营销计划的第一步，必须让更多人知道、了解和使用"娃哈哈"。媒体是唯一的通道，那时候还没有互联网，平面媒体刚刚迸射出它的生命力，报纸和电视是最优的选择。

他们找到了杭州电视台，与其谈判广告事宜。那时候广告对于电视台来说，虽然不是什么新鲜业务，但依旧是匮乏的资源。在电视上做广告的都是些大企业，而且大都是公益广告。几番谈判下来，电视台开出了21万元的价码。21万元对于今天的娃哈哈来说，犹如九牛一毛，相较800亿元营业额，21万元最终呈现为账目上的零头而已。然而在1988年，21万元几乎是宗庆后他们的全部。他们在研发、工艺、厂房、设备、生产和前期推广上已经花了太多的钱，手中的流动资金只剩下10万块。21万元，意味着他们将会有一段时间除了债务一无所有。

宗庆后大笔一挥，毫不犹豫地在广告合同上签了字。回到工厂后，有人说："你胆子太大了！"宗庆后告诉他："箭已经在弦上，无论风险多大、代价多大，都不能不发！既然相信自己的产品，我们就要大胆地放手一搏，这不是冲动，更不是蛮干。"

宗庆后对"娃哈哈"充满了期望。他相信无论品质和包装，"娃哈哈"都是最好的。他了解市场，并在市场上经历过最严酷的训练，成为了市场上真正的"异类"。现在，他只是在进行一场最终的考试和总结。他知道结果。

神秘的"儿童营养液"叫"娃哈哈"。当杭州市民知道这个消息之后，不啻于洞悉了一个秘密。他们中的很多人因为"征名"而知道了"杭州保灵儿童营养食品厂"，也听说了正在开发一款"儿童营养液"。现在，他们知道它叫"娃哈哈"，还知道它以解决儿童厌食为主旨，口号就是"喝了娃哈哈，吃饭就是香"。

这句话透过电视荧屏走进了杭州人的生活当中，也走进了孩子和家长们的心中，更赢得了市场的青睐。广告播出没几天，经销商和零售商就纷纷上门求购，订单与日俱增，销售部的每个人都忙得不可开交、焦头烂额。广告播出的当月，"娃哈哈儿童营养液"销量即突破15万盒；一个月后，更新统计数据，销量更是扶摇直上，一举突破20万盒大关。

电视广告可以提升市场对"娃哈哈儿童营养液"的熟稔程度，但却无法让消费者对娃哈哈有深度了解。他们继续在《杭州日报》上使用自己的"市场逻辑"。他们告诉消费者，根据测试，每100毫升"娃哈哈儿童营养液"含钙元素28毫克、铁元素12.5毫克、锌元素12.5毫克、蛋白质1.4克以上。

他们用数字说话，并邀请朱寿民、沈治平、顾景范等专家撰文，在报纸醒目位置上用大幅版面，介绍"娃哈哈儿童营养液"的功能特性、科学原理和原料配方。他们都是中国营养学会的专家，他们客观、中性和科学的推荐会使消费者产生天然的信赖，化解此前弥漫在市场上的"性早熟"疑云，塑造出"娃哈哈儿童营养液"与别的口服液截然不同的形象。而著名营养学专家、陈云的夫人于若木女士，在了解了这一产品的有关情况后，也欣然题词"娃哈哈，九十年代第一春，首都儿童收到的珍贵礼物"，还在报纸上称赞"娃哈哈是很有前途的儿童营养食品"。

"实证广告"、专家推荐这种绝无仅有的景致，也是娃哈哈在中国的一种首创，继而成为一种刮遍商界的营销风潮。

付出最终得到了回报。长期的训练与准备、巨大的媒体力量，以及市场上的庞大需求，最终造就了一个小小的奇迹。在"娃哈哈儿童营养液"推出当年，仅仅几个月时间，就实现了488万元的销售收入，创造利税210万元。

伴随着财务上奇迹般的数字而来的，是消费者的感谢和表扬。那时候没有互联网，没有论坛和贴吧，没有百度和谷歌，也没有官方网站。消费者想表达谢意，都是通过电话或写信。

消费者的感谢和表扬，以及亲见宗馥莉胃口大开，成为1988年宗庆后最大的成就。他创造了一个烙着"宗庆后"印迹的产品，市场接纳了它——对于一个普通人的人生来说，还有什么是比这更好的明证呢？

"奇迹"开启之后，它的脚步就再也没有停止。娃哈哈占领了杭州市场，用"势如破竹"来形容毫不为过。接下来他们如法炮制，向浙江的各个地市县挺进、渗透。他们的业务员奔赴一个个陌生的城市，直奔当地的报社、电视台和电台，豪迈地签下合同，豪爽地拍出一笔笔广告费。他们带着广告合同去找当地最大的糖酒公司，建议对方进货销售。那时候的营销手段并不发达，他们出钱为经销商做广告，让那些糖酒公司大为意外，并迅速被征服，成为他们的区域代理。有了先期的广告轰炸、渠道网络的及时跟进，加上后期的疯狂造势，一般不到两个月，他们就能拿下一个地区。通常在"攻陷"区域后，宗庆后会把那些"先锋部队"调动到其他地方，只留一两个工作人员在当地跟进铺货、结款和巩固市场。

经由频繁攻掠，1988年当年，浙江已经成了娃哈哈的桥头堡。

上海，是所有杭州人，所有浙江人，乃至所有中国人都曾迷信和迷恋的城市。1989年，虽则并未显现巨大的改变，"浦东"也仅是一个充满想象的乡村，但上海依旧被定义为"中国最西方化的城市"，依旧被那些西方人形容为"远东的巴黎"。

宗庆后同样对上海充满迷恋和好感。对他来说，上海是中国最大的城市，也意味着是中国最大的区域市场。上海是一个象征。占领了上海，他们就可以立足全国。况且上海离杭州那么近，市场的拓展成本也相对低一些。他可以在那里应对一切的变化，只要他们能够攻克它。

然而上海给予宗庆后的却是当头棒喝。他带着合同和支票去到上海电视台、解放日报社、文汇报社和新民晚报社的时候，对方的广告部门一开口就是"天文数字"。这使宗庆后有些发懵，因为它超越了他在杭州的经验，使他的自信遭受了挫折，也使他产生一个念头：上海人是见过大钱的。

没有办法，宗庆后只能再次孤注一掷地拿出娃哈哈的全部家当，砸给上海滩的主流媒体。有人形容说"宗庆后依旧没有怎么犹豫"，这是瞎扯。当你要支出那么大一笔钱的时候，怎么可能不犹豫？怎么可能内心不掂量？"但是，我想，没有投人，哪来产出？娃哈哈的产品设计和市场影响已经显现出它是一个光辉灿烂的产品，它前途无量，我自判的结果一定是赢。"在南京路上打转的宗庆后没有别的选择，只能进行一场生死攸关的赌博。

主流媒体上全方位的广告轰炸，使上海人在最短的时间里知道了"娃哈哈"知道了一个叫"宗庆后"的杭州人。"娃哈哈儿童营养液"成为当地人谈论的焦点，"喝了娃哈哈，吃饭就是香"的口号，在征服了浙江人之后，又征服了上海人。这使宗庆后相信，天底下的父母都是一样的，他们对孩子的爱会超越理性，更遑论地域。

家长们试探着买入"娃哈哈儿童营养液"，发觉立竿见影的效果之后，欣喜若狂。几近癫狂地抢购使娃哈哈只用了一个月就占领了上海市场，成为市场上的霸主。那一个月，娃哈哈在上海的销售量超过20万盒，相当于九溪生产基地5天的产量，每盒5块钱的定价，意味着他们获得了100万元的营业额。

更为重要的是，娃哈哈从一个弱小的外来者，一夜之间成为了上海滩上的者。这难免会让人产生"许文强"的遐想。在那部风靡一时的《上海滩》中，许文强就是从外来青年迅速成为上海滩强者的，并且在爱恨情仇中完成了自我救赎成为一个时代传奇。

多年后，娃哈哈果然成为一个时代传奇，并且与法国达能公司进行了一场生死存亡之战。幸运的是，娃哈哈没有像许文强那样倒在血泊中，而是顽强挺立中国，挺立在整个世界，并且因为打破了枷锁，成为更强的强者。

2."平津战役"

攻陷上海，又有浙江作为桥头堡，意味着娃哈哈拥有了整个华东市场。现在，宗庆后准备进行"平津战役"了。他们将决战华北市场，并以此之成败决定娃哈哈在中国的地位。时为1990年夏天。

年初的时候，他们正式注册了"娃哈哈"商标，还同时注册了"哈娃娃"、"哈哈娃"等十多种与"娃哈哈"品牌近似的文字和图形商标，申请范围扩大到了一切可能应用的领域。这是防御措施，从源头上控制那些从"金庸"到"全庸"、从"古龙"到"占龙"的仿冒恶念。

如果说这是先见之明的话，宗庆后并不谦虚；但是在1990年1月30日，他并没意识到，娃哈哈会成为今日的娃哈哈，拥有今日之市场、规模和能量。那时候他只不过不希望市场上出现"娃哈哈儿童营养液"的假冒和仿冒产品。他必须以品牌的形式确立"娃哈哈"的地位并赋予它价值；他必须使人们确信，只有一个娃哈哈，也只有一个宗庆后。

1990年夏天，宗庆后思考以一种与"上海会战"不同的策略来扫荡华北战场。毛泽东在"平津战役"中的战争智慧给予宗庆后不小的启示，他没有命令林彪直接发起对北平的攻击，而是先占天津，再拿下北平。后来娃哈哈在进行"华北会战"的时候，也采用了类似的战略。

宗庆后调集了娃哈哈市场营销部门的全部人马杀奔天津。他自己也从上海的迷雾中走出来，大踏步北上，准备投身到一场白热化的市场扩张中。宗庆后知道天津之于娃哈哈的重要，不仅在于它是北京的前哨，更在于天津的经验和教训能够作为娃哈哈进军北京的试水，将有裨益于制定北京的"作战计划"。

记不清到天津时是个怎样的日子，但宗庆后明显地感觉到，天津与上海似乎是两个完全不同的世界。它们之间的分野，既是气候上的分野，也是经验上的分野。天津开朗而保守，上海精明而开放。虽然已经改革开放了12年，天津的媒体形态依旧保持着旧时模样，简洁而严肃，做天津市场的营销必须契合这座城市的性格。

宗庆后抵达天津后住到了一家招待所里。那时候的天津已经有了不少豪华宾馆，选择招待所除了因为它的价格便宜能够节省开支外，还因它离市民阶层最近，能够使宗庆后便捷地观察消费者的购买心态。这是他至为看重的。

唯一不便的是，招待所的设施实在简陋，想在房间里打个电话，那是一种奢望。很多时候，宗庆后只能当着服务员的面，在服务员咄咄逼人的审视之下向杭州下达指令。娃哈哈"平津战役"脾睨天下、指挥若定的"攻城略地"，是在他们目光的扫描与质疑下完成的。

营销人员投身到市场的时候，宗庆后到了天津日报社，提出要买大幅版面来刊登娃哈哈的广告。因为其市委机关报的特殊身份，对方不是没有犹豫，但是在改革开放的整体氛围中，他们最终顺利地签下了广告合同。

除了《天津日报》，还需要无线电波和模拟技术的帮助，需要电视、广播和车站站牌的立体协助。为了全方位、360度无死角地占据广告空间，除了报纸，宗庆后同时还在电视、电台和车站站牌等媒介载体上进行娃哈哈广告的"集束式轰炸"。

1990年的娃哈哈，经过了两年快速的扩张后，虽然算不上财大气粗，但也的确"鸟枪换炮"，财力上已呈焕然全新的面貌了。

天津卫的"沦陷"速度之快虽则超乎很多人的想象，却依旧在宗庆后的意料当中。"立体式轰炸"是他们能够带给天津市场的最高的经验。他们的目标是让天津市场在毫无知觉、对娃哈哈毫无了解的情形下，为娃哈哈所征服。首批运抵大津的产品迅疾售罄，甚至先于很多天津人知道娃哈哈是一家什么样的企业、有多大的实力。他们的营销人员欢欣鼓舞，原来"开疆拓土"竟如此易如反掌！

宗庆后随即召开了一场新闻发布会作为娃哈哈"天津之役"的总结。记者们的催问使他相信，公众对于新产品和新信息的索求欲望，远远超过了市场所能供给的极限。媒体作为传播的介质，其所提供的放大效应，也远远超过了广告本身。所以，当他们需要"料"的时候，宗庆后给他们"料"；需要格言警句的时候，他给他们格言警句；需要豪情万丈的时候，他给他们豪情万丈。只要利于娃哈哈稳固天津市场的，宗庆后会顺着媒体的心思，进行并不夸张的讲述。所带来的回报也的确惊人。媒体的渲染和夸张，引爆了很多宗庆后不曾思考过的"新闻点"。这些新闻点经由印刷术和无线电波的传送，使经销商和消费者都激动起来。天津向杭州生产基地要货的订单数及频次超出娃哈哈人的预期，甚至使他们产生了"天津市场太火爆了"的幻觉，尽管事实的确如此。

1990年，北京同样抵挡不了娃哈哈的"宇宙流"攻势，娃哈哈儿童营养液迅速风靡京城。

3.北上北京

到了秋天，北京的召唤再次从内心传出。《故都的秋》中所描述的秋景令人向往，"北京"所藏匿的象征意义和市场价值也使宗庆后神往不已。征服的热望驱赶着他坐上开往北京的列车。他要到那里去开创一个新的纪录。

宗庆后选了深秋的一个平凡日子来引爆"娃哈哈效应"。他通过中央电视台和北京电视台突然轰炸了整个市场。"喝了娃哈哈，吃饭就是香"萦绕在人们的茶余饭后，紫绕在晚间的整个生活当中。第二天早上，当人们打开《北京日报》和《北京晚报》，娃哈哈又顽固地出现在他们眼前。它就像是电脑病毒一样无孔不入，渗透到了人们的意识当中，也渗透到了孩子和家长的内心柔软之处。

孩子们要喝娃哈哈，"娃哈哈"包装上的卡通形象惹他们怜爱，他们哭闹着向父母索求；家长们或慑于孩子们的压力，或慑于"娃哈哈"的品牌威力，或慑于人们的趋同心理，或者仅是慑于爱，为了孩子吃得好、睡得香，开始竞相购买"娃哈哈儿童营养液"。

一个星期后，"娃哈哈"成为北京的热词；一个月后，"娃哈哈"成为孩子和家长们的生活习惯。那一个月，"娃哈哈儿童营养液"在北京销售了30万盒，宗庆后则在疲惫和欣喜的交集中回到了杭州。他知道，得花点儿时间去思考广东市场了。在那里，有一家不容小觑的对手——"太阳神"，他们的歌中唱着"在太阳升起的地方，我们的爱天长地久"。

在宗庆后南下广州之前，数据为娃哈哈提供了最好的总结，1989年娃哈哈销售收人达到2713万元，创利税821万元；1990年销售收入超过了9800万元，利税也达到了2639万元。

在上世纪90年代的初始时刻，娃哈哈即将成为跨入"亿元"量级的大企业，而它诞生才三年时间。三年前，宗庆后还是在彷徨和漫无目的的混沌中寻找方向的人。三年后，利剑出鞘，势如贯虹。

4.挑战"太阳神"

1991年春天，宗庆后带着娃哈哈的营销队伍朝向太阳升起的地方，杀奔广州。怀汉新和他的"太阳神"在那里如日中天。他们也刚经过了两年的发展，在1990年创造了2.4亿的销售额。他的"太阳神口服液"同样以改善学生健康状况作为自己的卖点。

除了规模优势外，他们还拥有本土优势。广州人认为，太阳神是自己的企业，尽管"太阳神口服液"毫无地域限制，怀汉新是山东新泰人。怀汉新在营销方面也是位高手，他首创了立体拉升市场的概念和方法，很多方面都领先于市场。如果说宗庆后在经营企业的过程中存在对手的话，那么怀汉新是他的第一个对手，太阳神则是他在市场鏖战中必须碰撞和跨越的一道关口。

这一次宗庆后思考了良久。他不能再采用在上海和北京使用过的方法来与怀汉新硬碰硬，否则极有可能溃败而逃，即或勉强取得了胜利，杀敌一千，自损八百，也不过是两败俱伤的局面。得想个新办法。

为了储备人才南下，娃哈哈在《杭州日报》上向社会公开招聘。孙建荣是宗庆后的助手，担任市场部部长。他从六百多封应聘信中挑出了二三十封，由宗庆后亲自挨个儿通知他们到娃哈哈来面试。这一方面是因为招聘的急迫，另一方面也希望从接电话的人的反应当中，发现他们性格、风格的隐秘之处。

在清泰街办公楼的三层，宗庆后对他们进行了面试。那间会议室原本是间教室，前后的墙上都还保留着黑板，这倒方便平时开会时在上面画图和制表。宗庆后和孙建荣等人都是考官，宗庆后是主考。通常是孙建荣等人询问，宗庆后冷不丁地插个话，打听一些他最关心的情况。其他时候，宗庆后更像个听众。

宗庆后最常问的问题是："你们是否了解娃哈哈？""我们面临与太阳神的竞争，太阳神出了太阳神口服液和太阳神猴头菇两种产品，我们是娃哈哈儿童营养液。你有什么办法能让我们在广东市场上打败他们？"

答案千奇百怪，偶有亮点，但这些年轻人的热情与冲劲儿令宗庆后感动。他们有时候会提供一些创新的思路，最终会帮助宗庆后形成新的决策。所以中午宗庆后请他们留下来，一起吃了个快餐。一些人后来回忆说，这是他们吃过的最有意义的豪华午餐，因为在1990年，15块钱的快餐的确堪称"豪华"；他们因此产生了一个念头：娃哈哈真有钱啊！

午饭后，宗庆后请他们把其如何击败太阳神的想法付诸文字。当中让他印象颇为深刻的是一个叫单启宁的小伙子，是个广东人，后来成为娃哈哈的新闻发言人。单启宁说广东人有个习惯，喜欢中药成分、原汁原味的东西，譬如山楂、红枣之类。如果请广东的专家来正面评说娃哈哈产品，广东人一定会产生信任感；如果是浙江的专家来说，人家反而会认为你是自吹自擂。

宗庆后后来才知道，单启宁之所以能够产生这样的结论，并且承诺可以邀请广东的儿童营养学专家召开一个儿童营养学会议并以他们的名义写文章正面评价娃哈哈儿童营养液，盖因他有亲戚在广东省卫生厅所辖的一家药物检验所担任所长。

单启宁的话打开了宗庆后的思路，并使他确信，最初在杭州使用的专家推介的"实证广告"方法并不过时，但是他们必须开阔自己的视野，采用本土化方式与本土企业抗争。他们要在太阳神的老家，请当地的专家来推广营销娃哈哈儿童营养液。

三天后宗庆后给单启宁和其他几个小伙子打了电话，他说："我们明天要到广州去，到市场一线进行实地检验和考察。广州市场拿下来了，你们的考核就算过关了，才可以被录用到娃哈哈。"

第一批去的只有四五个人，后来工作慢慢地开展起来，美工什么的都去了，人头就超过了十个。宗庆后带着这十来号人，准备与怀汉新大干一场。

事实上，娃哈哈出现在广州采用的是"潜入"的方式。他们不声不响地出现，而不是如往常一般高举高打。宗庆后命令杭州那边秘密向广州发货，一箱箱娃哈哈儿童营养液随后被悄悄运抵广州，集中堆放在一个事先预订好的仓库中；同时命令孙建荣和单启宁他们，暂时不得在任何商店卖场里销售这些儿童营养液。宗庆后不想与怀汉新打"巷战"，他要发动一场突袭、一场闪击战、一场集中优势兵力的"兵团战役"，集中所有的炮火，一举摧毁其防御力量，使其无法在短时间内组织起有效的反攻。他们只需要利用好这个间隙，就可以在广州站稳脚跟，从此步步为营，让太阳神在惊叹和错愕中变得沮丧不已。

单启宁曾问宗庆后："宗厂长，太阳神的广告这么强大，我们是不是要做广告跟它打擂台？"当时太阳神的广告夺人眼目，壮士伴随着"当太阳升起的时候"的画外音抡大锤，然后红太阳慢慢升起，爆发力和爆炸力都非常强，极具视觉冲击。娃哈哈人担心，一旦在广告上干起来，己方会落于下风，遭到对手的压制。宗庆后说："不用担心。我可以不惜一切代价。只要你们觉得广告有效果，我不惜一切代价，与太阳神背水一战，在广州市场死拼。"

单启宁似乎被"背水一战"、"死拼"这些词汇给吓住了，因为1991年春天的太阳神在他们的眼里犹如巨人，又因为广告效应的放大，简直如"巨灵神"一般。而宗庆后，娃哈哈，却要去和"巨灵神"死拼，单启宁说，"我真的要先傻个几十秒的"。

单启宁后来说，正是宗庆后的那种描述，使他萌生了雄壮之气："感觉心定了，反正厂长会出钱，中气足，咱们不差钱。十五天，初见成效了。"

宗庆后让单启宁先去邀请广东本土的专家开座谈会。他有人脉，很快就办成了。中华医学会广东分会、广东优生优育协会、广东省中医学研究所、广东省药物研究所等四大权威机构的众多专家聚集一堂，宗庆后向他们汇报情况，请他们给出评价。

这些医学、药学和营养学专家们都对娃哈哈儿童营养液给予了很高的评价，并且从产品原理、配方和实验等角度作出剖析，提供了科学权威的理论支持。他门组织的一批消费者代表也参加了座谈会，聆听了专家们的意见，并且带走了试饮赠品。

第二天，参加座谈会的广州主流媒体开始从不同角度、以不同篇幅报道娃哈哈儿童营养液的到来。他们意识到，在宗庆后与怀汉新之间，在娃哈哈与太阳神之间，即将展开一场战斗，他们无法确定输蠃，却以旁观者的心态，乐于看到两虎相争。

随后的几天，娃哈哈密集的广告、专家学者们正面评价的文章，纷纷出现在了《南方日报》《羊城晚报》《广州日报》、广东电视台和广州电台上。专家和消费者的亮相，成为了最好的代言，使娃哈哈获得了权威的支撑。

"娃哈哈"突然之间就成为六月羊城最火热的词汇，在宗庆后看来，热度远超广州的夏天。用"供不应求"来形容娃哈哈儿童营养液的热销毫不为过，即便用"疯狂"来形容，也只是贴切而已。他们囤积在仓库中的货物瞬间清仓，火车从杭州调集货物速度太慢，一辆辆卡车昼夜往复地奔跑在杭州和广州之间。那一个月，娃哈哈在广州的销量超过了70万盒，比上海和北京首月销售总量还高。

宗庆后无法想象怀汉新的感受，或许在1991年6月之前，对方从未将他视为对手，因为相比太阳神的规模、知名度以及广告的视觉冲击，宗庆后和娃哈哈都显得弱小，在对方眼里甚至不值一提。在广东商人眼里，浙江商人或许显得土而松散，根本构不成任何威胁。

怀汉新或许因此而轻敌，没有作出防御性的备案，使宗庆后能够以瞬间的一击，轻易地占取了上风。怀汉新和太阳神在很长时间里处于错愕当中，没有进行任何的回应。他们高大的身影突然变得像是阴影，在娃哈哈的广告轰炸下，太阳神的广告黯淡了。宗庆后想那时候对怀汉新最大的刺激，应该是很多广州人以为广州只有一种叫娃哈哈的口服液的错觉。

可是怀汉新毕竟是强者，太阳神毕竟是"巨灵神"，他们一旦开始组织反击，同样会势不可挡。他们开始频繁地邀请记者对太阳神进行访问，同时到电视台和报社洽谈广告投放事宜。所幸的是，宗庆后早已料想到他们的反应，布局在前。他已经悄悄砸下了80多万广告款，几乎包下了那些媒体黄金的广告版面和时段。他不想让怀汉新组织起有效反击。他不能给他们机会。

令宗庆后颇感遗憾的是，当娃哈哈的密集广告开始降温后，媒体上开始出现一些诡异的声音，有的从关心儿童健康的角度出发，提醒人们要注意科学合理地选择补品，因为"钙铁强化剂不适用于南方儿童"；有的告诫人们要注意安全，因为"玻璃瓶装的营养液存在安全隐患，儿童很可能会吃进玻璃碎片"。

宗庆后无法确定这些消息的来源，但这些流言最终没能对娃哈哈构成巨大伤害，他们早已占尽先机。1991年7月，娃哈哈在广州市场上的销售突破了100万盒。"完胜"，是媒体以及娃哈哈人自我总结时给出的评价。

多年后，当宗庆后回顾当年在全国市场所向披靡的南征北战，曾经作过这样的总结："我们把跨国公司的推销术称为'渗透流'，即平衡使力，一点一点地渗透市场，这种方法需要大资金投入和长期的品牌运作。而娃哈哈是'宇宙流',即集中资金，全力投放在通路上，力争在最短的时间内以最大量的资金和人力投人，通过实现一点，辐射全局。"